ACEAWE steg 1: Attract > Attrahera medvetet
Bygg tjänsten så kommer de… Nej, människor känner inte på sig när det finns en ny tjänst, och det räcker inte att berätta det en gång i en annons. Att befinna sig top-of-mind, lätt att komma på när man har ett relevant behov, är en pågående process som innebär hårt, medvetet arbete.
Det spelar ingen roll hur bra tjänst du har om inte signalsystemet finns där: jag har ett behov eller ett problem och din tjänst kommer lösa det. Din uppgift är att i förlängningen skapa en vana som gör att du eller din tjänst blir ett naturligt svar på en väl definierad användarsituation: “Jag behöver…”, eller “Jag känner för…”.
Men låt oss börja från början.
ACEAWE: Attract
Upplevelsemodellen ACEAWE, en modell för att överblicka kundresan i ett erbjudande, handlar mycket om en förståelse för människor och hur relationer fungerar. Därför är det viktigt att förstå psykologin bakom attraktion för att också förstå hur kunskaperna kan tillämpas.
Första steget i upplevelsemodellen är Attract, eller attrahera, och syftar till att få ett fokus på de aktiviteter som ger kännedom om, och skapar attraktion för din tjänst.
Strategier för att attrahera
Här följer min översikt över metoder och arbetssätt som skapar attraktion. Du måste förhålla dig till hur mycket resurser du har och genom aktivt testande komma fram till vilka kombinationer av strategier som fungerar bäst för dig. Se dem som ett smörgåsbord att diskutera sig igenom.
Delta i konversationer
Visa vilka ämnen som engagerar dig och ditt företag. Vi gillar de vi ofta har kontakt med och vi gillar de som liknar oss. Vi gillar också de som befinner sig i vår närhet, även om vi inte alltid aktivt interagerar med dem. Det här handlar både om sociala medier och mer klassiska event. Var där.
Tänk också på hur värdefullt det kan är att ta vara på andras publik. Kommentera, gästblogga och skriv artiklar i plattformar som redan har en stor publik. Spara inte och smyghåll inte på ditt bästa innehåll.
Ge bort gratistjänster och varor
Fokusera inte på give-aways från reklamshopen utan hitta det unika som bara du kan ge och som är av hög kvalitet. Mina egna mallar är exempel på detta. Om du kan ge något som andra har direkt nytta av så använder du dig också av en reciprocitetprincip som innebär att en människa vill besvara en positiv handling med en annan positiv handling.
Att ge bort något har också effekten att du lättare kan hitta både ambassadörer och kunder bland de som visar intresse.
Var vacker
Vi vill ju inte alltid erkänna det, men skönhet påverkar i stor grad vilket förtroende man får för en person, liksom ett företag. I vetenskapliga studier — där man får se foton på ett slumpmässigt urval anonyma personer — uppfattas vackra personer vara trevligare, ha bättre jobb och vara smartare(!). Återstår att förstå vad som motsvarar skönhet i just ditt erbjudande. Nyckeln är alltså att vara “visuellt tilltalande” i din kommunikation, på ett sätt som gör att du berör och får förtroende.
Var annorlunda
Det är svårare att attrahera när man ser ut som alla andra, använder samma språk och liknande visuella representationer och bilder. Top-of-mind blir du när du bryter från en norm och visar att man kan göra samma sak på ett helt annat sätt. Att vara annorlunda är att vara spännande. Tyvärr ägnar många företag och personer alltför mycket tid åt att kopiera andra.
Var en underdog
Människor gillar “David mot Goliat”-historier. Om du kan utmana en stark aktör så vinner du direkt pluspoäng bara för det (tänk God El, Booli.se, InkClub och för all del Apple).
Lyft fram andra
Ge andra människor en plattform att synas på eller lyft fram dem i rampljuset. Genom att skapa ambassadörer utvidgar du nätverket med människor utanför din egen organisation som kan hjälpa till att sprida budskapet om dig. Återigen så visar du också att du förstår ämnet och har koll på andra som delar ämnesintresset. Du skapar också en direkt mental association till duktiga människor i branschen.
Skapa nyfikenhet.
Människor älskar det mystiska och gillar hemligheter. Kan du ge några utvalda “konfidentiell” information så kan det skapa ringar på vattnet. Låt speciellt utvalda i sin tur bjuda in fler. Förutsätter att du faktiskt har något relevant att erbjuda.
Begränsa utbudet.
Om du har något som är intressant för tillräckligt många så kan det löna sig att begränsa utbudet. Oron för att bli utan kan vara drivande. Men du behöver inte sluta sälja, det kan handla om att de första X antal personerna får tillgång 1 månad tidigare än alla andra. Memoto tillämpade detta i sin Kickstarter-kampanj.
Skapa en trigger.
Klurigt men kanske det kraftfullaste. Om du kan skapa en trigger i vardagen som genererar en direkt tanke på din tjänst eller produkt så kommer du långt. Tänk: kyckling på fredagar, cola till pizzan, tidningen på morgonen, runkeeper till joggingturen, powerpoint till presentationen, axbom till designlösningen 😉 och så vidare. Använd specifika ord i marknadsföringen som signalerar vilken typ av problem du löser. Det finns en anledning till att det kostar på att fram en bra tagline.
Övrigt
Glöm inte bort traditionella metoder, men se dem som komplement till relationsskapande.
Sökmotoroptimering – oerhört viktigt, eftersom det är ett ytterligare sätt att vara top-of-mind. Människor lånar idag ut sin hjärna till Google för att få svar och när de har ett specifikt problem så ska du vara svaret.
Annonser – Adwords kan ge dig en hel trafik. Du skjuter ganska brett men har fördelen av att personen som söker ofta har en faktisk frågeställning. Tricket är att din annons ska vara formad så att man förstår just vilket problem du löser, så det gäller att vara konkret. Annonser även i andra forum kan vara relevanta, och ju mer du kan styra mot specifika målgrupper desto mer kan du lära dig om de personer som lockas av ditt tilltal.
SMS-utskick, papperstidningar, direktannonsering med mera kan alla vara relevanta för specifika sammanhang. Men se absolut till att du medvetet strävar efter att skapa en relation till den du vänder dig till och att du faktiskt har möjlighet att mäta effekten av insatsen.
Nästa steg
Nästa steg i ACEAWE är Clarify, eller förtydliga. Det kommer i nästa vecka alltså handla om hur du får människor att förstå värdet av din tjänst/produkt och hur den passar dem.
Om du vill lära dig mer om psykologin bakom relationer kan du lyssna på podcasten Psychology of Attractiveness. Här handlar det mindre om marknadsföring och mer om mänskliga beteenden. Men i slutändan är det faktiskt just det allt handlar om.
